В соответствии с действующей с 03.07.2016 ре-дакцией Федерального закона № 54?ФЗ «О это осторожно и с огляд-кой: новый президент Дональд Трамп полагает, что стране нужно больше рабочих мест.


Чтобы посмотреть этот PDF файл с форматированием и разметкой, скачайте файл и откройте на своем компьютере.
аЕеНОЛОГИИ К СОДЕРЖАНИр Жпонские инженеры  дадут новую  жизнь старой одежде Многие помнят, что в конце фильма «Назад в бу дущее» прилетевший на автомобиле гениальный  инженер Док бросает в маленький вымышленный  реактор мусор с — банановую кожуру  полупустую банку пива — заправляет машину  топливом. На том кинематографическом реакторе,  напомним, было написано «Mr. Fusion». Сейчас  Жпонии инженеры создают реально  работающее устройство  такого типа. Предприя тие даже приобрело автомобиль марки DeLorean,  как в фильме, чтобы продвигать свое изобрете Устройство получило название Jeplan и оно  «работает» на старой ношеной одежде. Сначала  ткань разлагается на части, и нее извлекаются  волокна полиэстера. Потом эти волокна могут  трансформироваться в разные химические про дукты. К слову, полиэстер добавляется примерно  6-$ тканей, делая ее более долговечной и Жпонские инженеры отмечают, что перера ботка пластмасс, бумаги и металлов уже является  обычным делом, но подавляющая часть одеж ды заканчивает свой путь на свалке. Небольшая  часть продается повторно в «сэконд хэндах». Технология японских специалистов позволяет  «выпаривать» полиэстер из одежды. В результа те получается химическое соединение высокой  чистоты. Отметим, что сравнение с маленьким  реактором тут число условное: в Жпонии для пе реработки одежды планируют построить целую  фабрику. Работы уже ведутся, открытие намече но на лето текущего года. Ожидается, что мощ ности будут перерабатывать порядка – тыс. тонн  одежды в год. Старая одежда уже накапливается  складе в ожидании переработки. В будущем, как ожидается, фабрика по перера ботке одежды может превратить в предприятие, особенно учитывая, что можно на ладить сбор старой ненужной одежды у граждан.  Работы в этом направлении уже идут: компания  разместила –1-- ящиков для сбора ненужной  одежды по всей Жпонии. Инициативу уже поддер жали крупные японские ретейлеры: чем больше  одежды выбросят японцы, тем больше они по том купят. Также планируется наладить выпуск  новой одежды из полученного полиэстера.  КОММЕНаИРОЧАан Автор: Ольга Блинкова IT-WEEKLY № 05 аЕеНОЛОГИИ К СОДЕРЖАНИр КОММЕНаИРОЧАан Роботы в нефтегазовой отрасли:  вытесняют разнорабочих и требуют  инженеров Количество роботов, работающих в нефтегазовой  отрасли, постепенно подрастает. Одним из приме ров применения роботов, например, на буровых  установках, стало соединение сегментов бурильной  колонны. Автоматизация этой операции с помо щью роботов позволяет заметно сократить число  необходимых разнорабочих. Кроме того, роботы  делают этот сегмент экономики более безопасным.  аакже роботы могут выполнять рутинные опера Исследование, проведенное компаниями  Microsoft и Accenture показало, что 6–$ нефте газовых компаний планируют в ближайшем бу дущем увеличить инвестиции в цифровые тех нологии. В рамках этого направления ожидается  рост числа роботов. Впрочем, то, что хорошо для компаний, пло хо для рынка труда: так,  как сообщает агент ство Bloomberg , из-за снижения цен на нефть,  начавшееся в году, работу в нефтегазовых  компаниях уже потеряли по всему миру порядка  ——- тыс. человек. И если предприятия будут за мещать людей роботами, большинство этих спе циалистов не вернутся на работу в отрасль даже  случае роста цен на углеводороды. Автомати зация на сланцевых месторождениях, например,  приводит к тому, что там, где раньше нужно было  работников, в ближайшее время будет нужно  только пять, но более высокой квалификацией.  Массовые увольнения, связанные с низкими це нами на рынке и разворотом к автоматизации,  имели и одной грустное для нефтегазовых ком паний последствие: только четыре крупнейшие  мировые сервисные нефтегазовые компании по тратили на выходные пособия за последние пару  млрд. В тучные годы, когда нефть была дорогой,  компании не задумывались о количестве персо нала, но два с половиной плохих года заставили  многих пересмотреть штатные расписания и думаться об автоматизации. Впрочем, американ ские компании делают это осторожно и огляд кой: новый президент Дональд Трамп полагает,  что стране нужно больше рабочих мест. Впрочем, «больше роботов» также означа ет, что нужно больше специалистов, способных  их обслуживать и контролировать — при этом  вместо разнорабочих потребуется больше ПО- разработчиков и инженеров.  Автор: Ольга Блинкова БЕЗОПАСНОСан К СОДЕРЖАНИр ИНаЕГРАжИс С СбкЕСаЧбркИМИ ПРОжЕССАМИ Работа с типологиями может быть орга низована как отдельный процесс по лению схем или по разработке методологии  выявления ранее неизвестных способов совер шения преступлений, либо реализовать как  составляющую риск-ориентированного под хода (каждая типология позволяет выявлять  определенный тип нарушений), направлен ный на предотвращение развития преступных  схем путем идентификации подозрительного  взаимодействия между субъектами на раннем  этапе.   КОММЕНаИРОЧАан БЕЗОПАСНОСан К СОДЕРЖАНИр логии. Для этого система осуществляет анализ  имеющихся данных на предмет наличия похожих  структур связей и рассчитывает различные ма тематические и бизнес-метрики схемы (скорость  развития схемы, наличия субъектов участников  других схем и т. п.), которые позволяют приори тизировать выбор схем. При задании типологии аналитики в альном интерфейсе накладывают временные  другие ограничения на связи между субъекта ми (например, дата связи, актуальность, сумма),  отношения между ними (требуется учесть, что  первой возникла связь между субъектами А затем между Б и т. д.) и характеристики субъ ектов (вид деятельности, регион регистрации  или предрассчитанные признаки). ПОИСК СеЕМ, иАСан СаРбКабРм КОаОРме  НЕИЗЧЕСаНА В практике часто возникает необходимость  разработки типологии, обладающей некоторой  долей неопределенности, когда часть схемы  неизвестна (рис. —). Использование неопреде ленности позволяет обобщить несколько похо жих модификаций одной и той же схемы, либо  найти фрагменты схемы, по ее части. На этапе  задания типологии в инструменте SAS неопре деленность можно задать как особый тип узла  схемы. Реализация правонарушений, представ ленных на может быть представлена  другими схемами, из-за отличий, не влияющих  существенно на содержание правонарушения.  Например, Страной происхождения продукции может  являться не Бельгия, а любая другая страна  Продукция может перепродаваться француз скими импортерами через цепочку посредни ков для усложнения процесса расследования  На рис. показан пример задания недетер минированной типологии и результатов поиска. Рис.   Пример задания типологии с неизвестными частями и найденной схемы, которая ей удовлетворяет БЕЗОПАСНОСан К СОДЕРЖАНИр рий — система по работе с типологиями. Опе рируя понятными сущностями — юридическое  лицо, счет, банк, страна регистрации и т. п., поль зователь задает типологию для поиска соответ ствующих ей схем путем «рисования» типологии  визуальном интерфейсе. Аналитик указывает  характеристики субъектов, связи между ними,  их хронологию и другие параметры, затем он за пускает поиск. В качестве результата поиска он  получает конкретные типологические схемы для  дальнейшего расследования. В основе инструмента — математические  методы анализа графов. В зависимости от кон фигурации заданной пользователем типологии  система автоматически определяет алгоритм  обработки данных для анализа цепочек финан совых операций, контрактов, деклараций, учре дительских и других связей между субъектами.  Помимо использования традиционного набора  методов обработки графов в инструменте ре ализован механизм автоматического анализа  структуры заданной типологии для поиска схем,  похожих на ту, которую пользователь задал из начально. Это особенно важно в тех случаях,  когда не хватает данных для выявления схемы  исходной постановке (есть лишь фрагменты  схемы) либо одна и та же, по сути, схема имеет  большое число модификаций, перебрать которые  вручную практически невозможно. Например,  для совершения экономического преступления  движение товаров или денег осуществляется че рез двоих посредников, но временем преступ ники изменили логику взаимодействия и стали  использовать троих или четверых посредников,  либо иностранных контрагентов c последующим  включением российских посредников. Система  автоматически учитывает при поиске такие «тех нические» изменения относительно структуры  первоначальной схемы. РАБОаА С аИПОЛОГИсМИ Ч БЕЛнГИЙСКОЙ аАМОЖЕННОЙ СЛбЖБЕ С помощью инструмента в Бельгийской на логовой службе успешно решена задача выявле ния схем уклонения от уплаты акцизов. Предпо сылками этого правонарушения стали различия  ставках акцизов на алкогольную продукцию  разных странах ЕС. Это создает почву для использования раз личных способов максимизации прибыли при  продаже алкогольной продукции, в том числе  нарушением законодательства. Например, при  продаже во Франции бельгийской алкогольной  продукции, мошенники либо не уплачивают  акцизный сбор, либо используют документы  оплате акциза в Для выявления нарушений требуется практи чески сплошное проведение проверок розничных  продавцов и их отношений с поставщиками, что  приводит к неэффективному использованию ре сурсов контролирующего органа. Регламентный автоматический мониторинг  заданного набора типологий позволил сократить  временные затраты на поиск и выявление подо зрительных схем и сосредоточить усилия на рас следованиях схем. Аналитику достаточно один  раз задать типологию графически, указав типы  субъектов, их характеристики и связи, чтобы  система автоматически выявила и представила  аналитику схемы, соответствующие этой типо БЕЗОПАСНОСан К СОДЕРЖАНИр для противодействия организованной преступности: аналитическое решение Ч экспертном сообществе термин «типология» ак тивно используется для описания способа совер шения правонарушения (преступления): уклонение  от уплаты налогов, хищение бюджетных средств  вывод капиталов из страны, мошенничество  ценными бумагами, финансирование террориз ма. аипология — это обобщение похожих схем со вершения преступления. аипология характеризует  вовлеченных в противоправную деятельность субъ ектов, содержит их характеристики, информацию  конфигурации выстроенных между ними связей  (хронологию, суммы и т. п.), особенности движения  финансовых потоков, географические аспекты пре ступной схемы и другие свойства. Исследованием и работой с типологиями  сфере противодействия экономической пре ступности занимаются УНП ООН, ФАТФ и другие  международные организации, органы государ ственной власти, финансовые институты, кре дитные организации, казначейства, учебно-ме тодические центры. Для аналитиков и инспекторов, на практи ке работающих с типологическими схемами,  актуально снижение временных затрат на их  выявление. Сократить его можно за счет авто матизированной идентификации схем, которые  потенциально являются незаконными. Специфика задачи их выявления состоит  том, что точная конфигурация схемы соверше ния преступления заранее не известна, поэтому  аналитику приходится вручную проверять раз личные гипотезы и анализировать большие мас Нужен инструмент, который, во первых, по зволяет автоматизировать проверку гипотез ана литика, во вторых, способен находить не только  схемы, непосредственно заданные аналитиком,  но, анализируя базу данных, и похожие схемы,  На основе многолетней экспертизы в области  противодействия мошенничеству в различных  отраслях для решения этой задачи компанией  SAS разработан инновационный инструмента Автор: Андрей ДЕНИСЕНКО, консультант департамента решений для государственного сектора, компания SAS  БЕЗОПАСНОСан К СОДЕРЖАНИр КОММЕНаИРОЧАан В –-16 году были выпу щены два новых продукта:  Industrial Security Incident  Manager (система управ ления инцидентами ки бербезопасности АСУ ТП)  многопоточная система  выявления вредоносного  контента PT MultiScanner.  Компания активно работает  регуляторами по проектам  ГосСОПКА (Государствен ная система обнаружения,  предупреждения и ликви дации последствий ком пьютерных атак). В секторе  SIEM (Security Information  and Event Management) она  вдвое увеличила количе ство проектов и планиру ет двукратный рост в этом  году. В полтора раза вырос ло за прошлый год и коли чество выполненных про ектов на рынке WAF (Web  Application Firewall). Все  это — несмотря на то, что,  по оценке зам. генерально го директора Бориса Симиса,  «рынок ИБ в России в г.  вырос, а скорее схлоп нулся»: увеличила расходы  ИБ только промышлен ность, но рост в этом секторе не перекрыл падения  других секторах рынка. Важнейшими событи ями, которые повлияли  году на индустрию  ИБ, стали: самая мощная  истории DDoS-атака, ор ганизованная с IoT-ботнета; взломы  мессенджеров и социальных  сетей, атаки на критические  объекты инфраструктуры,  появление атак с ванием функционала аппаратных платформ и пере растание кибератак в кибервойны. Опасности, свя занные с IoT, стали настолько реальными, что им  будет посвящен очередной форум по практической  безопасности Positive Hack Days в года. По оценке компании, результатом —6$ ком пьютерных атак в году стала компроме тация данных. Более половины всех атак были  целевыми, по большей части направленными  корпоративные активы. Только в 1-$ случаев  жертвы атак сами обнаруживали, что они были  атакованы, в остальных случаях информация  этом приходила извне. При расследовании  инцидентов выяснилось, что время присутствия  атакующих в системе жертвы составляло около  лет. В минувшем году значительно выросло коли чество атак с требованием выкупа, в том числе  крупные организации. Выкуп, как правило,  требовали выплатить в биткоинах. Атаки на промышленные системы управления  используют обычно уязвимости их этих, количе ство которых, по оценке специалистов Positive  Technologies, не снижается. Лишь две трети ком понентов АСУ ТП можно считать условно щенными. Выявленные уязвимости устраняются  неторопливо: лишь 1—$ из них были исправлены  течение трех месяцев. Растет и количество атак на финансовые си стемы — приблизительно на 3-$ в год. При этом  атакующие предпочитают использовать для вхо да в системы самые простые методы, и прежде  всего фишинг. Эксперты компании рассказали  уязвимостях банкоматов, веб-приложений,  телекоммуникационного оборудования и грамм, разнообразных гаджетов и мобильных  устройств. Особую настороженность вызывают  обнаруженные специалистами компании потен циальные возможности проникновения в систе мы через аппаратные платформы — например,  через подсистему Intel Management Engine или  низкоуровневый отладочный интерфейс, доступ  которому можно получить через DSB 3.-.  Эти  возможности не отслеживаются современными  системами безопасности. В –-17 году все упомянутые угрозы сохра нятся, количество атак будет расти, компаниям  рекомендуется повышать осведомленность о них  своих сотрудников, соблюдать рекомендации  специалистов по ИБ и, конечно, приглашать экс пертов для тестирования защищенности своих  систем.  Сергей Пузанков аимур рнусов Николай Анисеня Максим Горячий БЕЗОПАСНОСан К СОДЕРЖАНИр вчера и завтра Автор: ррий Курочкин Positive Technologies подвела предварительные итоги  минувшего года в сфере кибербезопасности и поде год. Перед журналистами  выступили зам. генераль ного директора Борис Симис, зам. директора  развитию бизнеса в Рос сии Алексей Качалин, руко водитель отдела реагирова ния на угрозы ИБ Эльмар  Набигаев, руководитель  отдела безопасности про мышленных систем Вла димир Назаров, руководи тель отдела безопасности  банковских систем Тимур  Юнусов, старший специа лист по ИБ телекоммуника ционных систем Сергей Пу занков, специалист отдела  исследований безопасности  мобильных приложений  Николай Анисеня, старший  программист отдела техно логий виртуализации Мак сим Горячий. Угрозы ИБ множатся  растут, так что разработ ки компании, направлен ные на противодействие  этим угрозам, пользу ются высоким спросом.  прошлом году Positive  Technologies впервые ор ганизовала точки продаж  регионах России, в этом  году доля региональных  продаж составит около  5$, а трехлетней пер спективе ее собираются  довести до –-$. Разви вались проекты в руссии, Киргизии и захстане. Идет активная  работа на рынках дальне го зарубежья: компания  укрупнила свой английский офис и продвигает  свои продукты в Англии, Гвеции и СГА, создан  исследовательский центр в Англии и разработ Чехии. Борис Симис Алексей Качалин Чладимир Назаров ольмар Набигаев К СОДЕРЖАНИр Компания «Первый инженер» Инжиниринговая компания «Первый инженер»,  специализирующаяся на услугах в сфере комплекс ных проектов и инновационных технологий, начи нает 2017 год в составе группы компаний ЛАНИа. ООО «Первый инженер» — производственно- инжиниринговая компания полного цикла. Ее  головной офис расположен в Москве, представи тельства — в крупных промышленных центрах  России: Нижнем Новгороде, Омске, Самаре, Там бове и др. В штате компании — 13- сотрудников. Компания специализируется на строитель стве и реконструкции объектов энергетической  инфраструктуры и предлагает широкий спектр  продуктов и услуг для промышленных предпри ятий и предприятий ТЭК. Основные направле ния деятельности: реконструкция систем тепло снабжения, строительство мини-ТЭБ, оснащение  системами подготовки и распределения газа,  комплексная автоматизация технологических  Для успешной реализации проектов полного  цикла «Первый инженер» располагает собствен ным проектным департаментом, производствен ными площадками и строительно-монтажным  управлением. «Первый инженер» является партнером ве дущих мировых производителей оборудова ния: АВВ, Armstrong International, Allen Bradley,  Instromet, Emerson, Endress Hauser, Saacke,  Siemens, Schneider Electric, Teledyne. Среди клиентов компании — крупнейшие  предприятия нефтеперерабатывающей и нефте химической промышленности, а также ведущие  энергетические компании России. Топливно-энергетический сектор — один  наиболее динамичных в экономике России.  Для успешного развития энергетическим компа ниям требуется регулярная модернизация про мышленной и информационной инфраструктуры,  повышение эффективности и безопасности тех нологий, внедрение современных средств авто матизации и комплексных ИТ-решений. ЛАНИТ  реализовал множество проектов для предприятий  энергетического комплекса. Опыт и ресурсы ком пании «Первый инженер» дополнят компетенции  ЛАНИТ в сфере инжиниринговых услуг для пред приятий энергетического сектора.  КОММЕНаИРОЧАан К СОДЕРЖАНИр Treolan начинает производство ИБП под ТМ IRBIS Российский производитель компьютерной техни ки IRBIS объявил о начале регулярных поставок ис точников бесперебойного питания, выпускаемых  под собственной торговой маркой. Первая партия  ИБП уже доступна для заказа на складе Treolan российского Иа-дистрибьютора (входит в ГК ЛА НИа), которому принадлежит бренд. Линейка ИБП IRBIS представлена тремя се риями и включает 18 моделей, отличающихся  мощности, функциям и возможностям. Так,  линейно-интерактивные ИБП серии Personal  DPS мощностью 6--–––-- ВА имеют автома тический регулятор напряжения, а отдель ные модели оснащены DSB-портом для связи  ПК. Устройства этой серии в большей сте пени предназначены для защиты ПК, рабочих  станций и коммуникационного оборудования. Более мощные ИБП серии Cptimal DPS  ВА) оснащены LCD дисплеями,  DSB-портами для связи с ПК, а также имеют  возможность установки модуля удаленно го управления по сети. Поставляются в двух  форм-факторах: напольном и универсаль ном (с возможностью стоечной и напольной  установки). Модели этой серии предназна чены для работы с мощными ПК, серверами  управляющей электроникой различного  Наиболее технологичные ИБП IRBIS пред ставлены в серии Cnline DPS. К данной катего рии относятся устройства, работающие по тех нологии двойного преобразования (онлайн),  мощностью от ВА. Такие ИБП  рассчитаны на работу с серверами, различ ными системами управления и оборудовани ем с повышенными требованиями к качеству  На все ИБП предоставляется гарантия  года.  КОММЕНаИРОЧАан К СОДЕРЖАНИр Итоги FactorPlat  во – полугодии  –-16 г.: сделки на 13 млрд руб. Компания Edisoft подвела итоги работы электрон ной факторинговой площадки FactorPlat во втором  полугодии 2016 г. Крупнейший в России сервис  показал значительную динамику, увеличив еже месячный объем профинансированных поставок  этот период в раза — с млн руб. в июле  до млрд руб. в декабре. За шесть месяцев, с момента начала промыш ленной эксплуатации FactorPlat, с помощью пло щадки было проведено сделок по переуступке  дебиторской задолженности на общую сумму  млрд руб. Доля одобренных поставок со стороны фак торов составила 93,-5$. Средняя сумма одной  финансируемой поставки — ––1 тыс. руб. Зна чительная доля факторинговых операций при ходилось на представителей МСП, являющихся  поставщиками федеральных торговых сетей  России — «Пятерочки», «Карусели», «Перекрест ка». Всего профинансировано порядка 6-,5 тыс.  сделок. По состоянию на декабрь –-16 года, с щадкой активно работали –3 фактора, включая  «Сбербанк-факторинг», «Промсвязьфакторинг»,  «ВТБ-факторинг», «БинБанк», «Газпромбанкфак торинг», «ТрансКапиталБанк», банк «ФК Откры тие», «Металлинвестбанк», «Прайм», SimleFinance,  «Первоуральскбанк», банк «Кремлевский» и дру гих игроков факторингового рынка России. Главные особенности единой мультибанковской  факторинговой площадки — использование элек тронных юридически значимых документов, под тверждение сделок квалифицированной электрон ной подписью со всех трёх сторон, предварительная  стороне ретейлера. Обработка документов на FactorPlat прово дится полностью автоматически, что помогает  провести весь цикл сделки за несколько часов,  что невозможно при «бумажном» факторинге.  Платформа отслеживает всю цепочку действий  каждой стороны, исключая споры и разногласия,  также защищая дебитора, фактора и кредитора  от рисков мошенничества.  КОММЕНаИРОЧАан К СОДЕРЖАНИр планируете обучать своих продавцов, чтобы в финансовых Сергей КбЗнМИН («онвижн Груп»): С –--1 года в МТС (АО «Энвижн Груп»  –-15 году стало частью ГК МТС) существует  учебный центр — корпоративный университет,  базе которого, а также совместно с дерами внешнего обучения, ведущими учебны ми центрами в стране и рубежом, наши спе циалисты получают доступ к неограниченным  возможностям дополнительного образования  личностного роста. Курс «Финансы для не нансистов» — один из самых популярных, в том  департаменте продаж. Читалий САЧОСИН («Арсенал+»): Безусловно. Обучение проходит по мере необ ходимости, проводят его и финансисты и сты. Бель — дать практические знания, понима ние, чего нам стоят отсрочки, каковы риски при  заказе товара без договора и т. д. Деньги стоят  — менеджеры должны это знать. Сергей КОСЕжКИЙ (X–Com): Со своей стороны мы традиционно уделяем  большое внимание развитию профессиональных  компетенций продающих менеджеров. В частно сти, периодически проводятся тренинги по ма стерству продаж и искусству ведения перегово ров внутри компании, специалисты обучаются  проходят сертификацию в ных учебных центрах вендоров. Алексей ГНЕЧКО («Сервионика»): Мы не только планируем — мы обучаем, так  как без понимания экономики проекта и его фи нансовых аспектов вероятность успеха невели ка. С точки зрения вознаграждения менеджера  продажам, низкий уровень понимания фи нансовых вопросов может негативно повлиять  результат проекта и выльется в нулевой бонус,  нас все стараются.  КОММЕНаИРОЧАан К СОДЕРЖАНИр раслевой специфики своих клиентов. В работе  они стремятся как можно глубже изучить осо бенности каждого клиента, понять его текущие  перспективные потребности и предложить ре шение, закрывающее его текущие проблемы и кладывающее фундамент дальнейшего развития. Читалий САЧОСИН («Арсенал+»): Как правило, проекты ведутся у наших старых  клиентов, чей бизнес мы знаем изнутри благо даря многолетнему сотрудничеству, поставкам,  IT-аудитам, сервисным контрактам и т. д. Специ ального обучения бизнес-процессам сотрудники  не проходят, но регулярно принимают участие  профильных форумах и конференциях, мастер- классах вендоров. Алексей ГНЕЧКО («Сервионика»): Безусловно, умение разбираться в цессах обязательно, так как без этого невозмож но определить, какие проблемы есть у клиента  какие услуги и решения «Сервионики» могут  помочь в их решении. Пожалуй, самый эффектив ный путь накопления таких знаний — общение  клиентами, анализ реальных кейсов — как рос сийских, так и мировых. Кроме того, сотрудники  отдела продаж всегда приглашаются на тации новых продуктов и партнерских решений,  которые включаются в сервисное предложение  «Сервионики», на таких мероприятиях можно за дать вопрос разработчикам и пресейлу. Насколько глубоко продавец должен знать предлагаемые им IT-продукты? Кто проверяет эти Сергей КбЗнМИН («онвижн Груп»): Максимально эффективно на продажах у работают альянсы, куда входит непосредственно  аккаунт-менеджер, технический пресейл и отрас левой эксперт. Безусловно, у каждой такой соты  есть лидер, обладающий необходимыми компе тенциями для ведения переговоров с клиентами. Евгений ОГбРЕиНИКОЧ («Консист Бизнес Групп»): Чем глубже знание, тем лучше. Но очень слож но разбираться во всем глубоко, эти сотрудники  уже более взрослые и дорогие. Главное — уметь  быстро вникнуть в суть проблемы и ценность  продукта, а также эффективно построить про Алексей аЕарйКИН (CTI): Свои продукты знать необходимо, однако про — это еще и командная работа. После выяс нения задач, стоящих перед заказчиком, привле каются узкоспециализированные специалисты  нашей компании. Более глубокими знаниями об ладают менеджеры по развитию бизнеса (BDM)  инженеры. И те и другие помогают осущест влять продажи sales-менеджерам. Сергей КОСЕжКИЙ (X–Com): Продавец должен быть компетентен насколь ко, чтобы предложить заказчику не IT-продукт  как таковой, а наиболее эффективное решение  его насущных проблем. И не просто предложить,  суметь аргументированно объяснить, почему  именно его решению заказчик должен отдать  предпочтение, чем конкретно его предложение  выгодно выделяется среди конкурентов. И его квалификация позволяет это сделать, то ние отдельных продуктов становится вторич Читалий САЧОСИН («Арсенал+»): Знания проверяет клиент. Если сотрудник за интересован в продаже/доверии клиента, то дет совершенствовать свои знания. Для вновь  принятых специалистов разработана система  адаптации, включающая наставничество и тех ническом плане. О новинках регулярно рассказы вают вендоры. Алексей ГНЕЧКО («Сервионика»): Ж глубоко убежден: чтобы быть успешным  продавцом в нашей сфере, нужно знать больше,  чем габаритные размеры сервера и тактовая ча стота процессора. Необходим уровень как мини мум специалиста по пресейлу, способного вести  диалог с техническим специалистом и заказчиком, объяснить каждому из них базовые  аспекты наших услуг, особенности и преимуще ства нашего предложения. К СОДЕРЖАНИр Читалий САЧОСИН («Арсенал+»): На данный момент среди наших интеграторов  нет продажников. «Продают» и руководители,  персональные менеджеры, безусловно, ведется  тендерная работа. Критерий оценки — результат. Алексей ГНЕЧКО («Сервионика»): По моей оценке каким критериям оцениваются в вашей компании продавцы? Сергей КбЗнМИН («онвижн Груп»): Довольные заказчики, реализованные проек — вот самая очевидная иллюстрация компе тентности нашего департамента продаж. Если же  рассматривать формальную сторону, то компа нии существует система обучения и тестирова ния. Выполнения плана продаж, конечно, тоже  никто не отменял. Евгений ОГбРЕиНИКОЧ («Консист Бизнес Групп»): Продавцы в нашей компании оцениваются  выполнению плана продаж, открытию или  проработке новых возможностей/каналов/про дуктов. Алексей аЕарйКИН (CTI): Основные критерии — результаты работы  продавца, выполнение планов продаж по теку щим задачам. Мотивация sales-менеджеров тако ва, что в первую очередь мы должны приносить  прибыль. Также важным критерием является  умение работать в команде. Сергей КОСЕжКИЙ (X–Com): Наши критерии оценки работы продавцов  уникальны и характерны для большинства  компаний. Прежде всего это процентный пока затель выполнения плана продаж и количество  новых клиентов, приведенных специалистом  компанию. Также немаловажно оценивать спо собность менеджера доводить сделки до конца,  вести сложные переговоры и отстаивать перед  заказчиком свою точку зрения. Алексей ГНЕЧКО («Сервионика»): В первую очередь, конечно же, объем про даж, далее — рентабельность сделок, референсы  от клиентов и погруженность в задачи заказчика.  Это основные критерии, но имеют значение и яльность сотрудника к компании, и его умение  работать в команде, способность к самостоятель Обучаете ли продавцов разби раться в бизнес-процессах клиентов и трендах отрасли по мнению вашего руководства, достаточно отраслевую Сергей КбЗнМИН («онвижн Груп»): Повторюсь, но прирожденному продавцу  нужно объяснять, зачем требуется понимать  тренды отрасли. Он по своей природе любопы тен и эрудирован. Чем глубже продавец понимает  бизнес клиента, тем полезней будет сотрудниче ство для обеих сторон. Главное — соблюдать ба ланс между глубиной погружения в отраслевую  специфику и динамикой охвата рынка. В посто янно меняющихся экономических условиях важ но оставаться в тренде течении, быть в каком-то  смысле универсальным специалистом по прода теряя индивидуальности. Алексей аЕарйКИН (CTI): У нас регулярно проходят обучения по спец ифике различных продуктов и решений, которые  проводит либо CTI, либо один из наших вендоров.  Мероприятия направлены на изучение новинок,  которые выходят на рынок. Также мы всегда  курсе главных событий рынка посредством от крытых источников — следим за статьями и зорами, которые полезны для развития бизнеса.  Знание ряда бизнес-процессов помогает в даже решений и продуктов нашей компании. На пример, это относится к решениям по контакт- центрам, программному продукту CTI Scripting  др. Понимание трендов и специфики рынка  необходимо для успешного развития продаж. Сергей КОСЕжКИЙ (X–Com): Мы работаем на высококонкурентном рынке,  постоянное всестороннее повышение квалифи кации продающих менеджеров — необходимое  условие сохранения лояльности клиентов и раз вития бизнеса. Поэтому клиентские менеджеры  заинтересованы в постоянном саморазвитии  ограничиваются одним лишь знанием от К СОДЕРЖАНИр лицом компании и представляют CTI на встре чах и переговорах с клиентами. Но все-таки 6-$  успеха при общении с клиентом — это личная  коммуникация, умение выстроить диалог, заин тересовать заказчика, и — знание продук тов. Сергей КОСЕжКИЙ, коммерческий директор  Группа X–Com ра ботает на рынке тех нически сложной про дукции и реализует  высокотехнологичные  проекты, продажа ко торых — настоящее  искусство! Наш отдел по работе с клиентами со брал профессионалов высочайшего уровня, пред лагающих заказчикам оптимальные решения  стоящих перед ними задач, различные логисти ческие схемы и варианты сервисного обслужи Читалий САЧОСИН, руководитель отдела корпоративных продаж Предметные пере говоры с клиентами  проектам систем ной интеграции ведут  непосредственно ин женеры, технари. Их  компетенции позволяют уже на этапе подготов ки предложения выявить все требования, харак теристики, возможные ограничения и выбрать  наиболее подходящее решение. Алексей ГНЕЧКО, директор по продажам  компании «Сервионика» (ГК «Ай-аеко»): Компания «Сер вионика» работает  сложным продук том — IT-решениями  сервисами, пред назначенными для  крупных компаний. Требования и задачи каж дого клиента в этом сегменте уникальны. Осо бенность и конкурентное преимущество наших  сейлов в том, что они совмещают функции про даж и пресейла. Навыки своих коллег с точки  зрения коммуникативных и организационных  способностей я оцениваю достаточно высоко.  Мы работаем с широким спектром направлений:  IT-аутсорсинг, data-центры и контакт-центры,  облачные сервисы, собственная разработка, ин теграция и поддержка IT-решений. Поэтому мы  много внимания уделяем изучению продуктовой  составляющей: это помогает сотрудникам отдела  продаж в переговорах с клиентами, в общении  производственными подразделениями и экс пертами по пресейлу. Сколько процентов из них, по вашему нию, в группу «Лучшие продавцы»? Сергей КбЗнМИН («онвижн Груп»): В нашей команде 8-$ — «Лучшие», а ные –-$ — «Самые лучшие». Это наша интерпре тация принципа Парето. Евгений ОГбРЕиНИКОЧ, заместитель генерального директора компании «Консист Бизнес Групп»: У нас в эту группу  Алексей аЕарйКИН (CTI): Исходя из статистики продаж, в группу «Луч шие продавцы», как правило, попадает около  Сергей КОСЕжКИЙ (X–Com): Работа продающих менеджеров нашей ком пании основана на специализации по товарным  категориям. И по каждой из таких категорий  могу выделить примерно половину «Лучших  продавцов». При этом такое разделение неста тично: лидеры всегда делятся секретами успеха  середнячками, а те, в свою очередь, подтягива ют за собой отстающих. К СОДЕРЖАНИр Автор: Геннадий Белаш Продажи проектов Продавать в условиях жесткой конкуренции далеко  просто, а продавать проекты в эпоху цифровой  трансформации бизнеса — архитрудно. аут не дашь  клиенту посмотреть, пощупать и поюзать предлага емый продукт — приходится больше размахивать  руками и ссылаться на уже реализованные компа Клиенты же зачастую не удовлетворены тем,  как продавцы подходят к процессу продаж. Аоро шо, если продавец может показать, что он хорошо  разобрался в бизнес-процессах потенциального  клиента — это сразу дает ему возможность на брать очки в процессе борьбы за проект. Аоро ших продавцов много не бывает — к сожалению,  здесь работает принцип Парето. Немногие смогут убедить клиента, что его IT- инфраструктуру нужно трансформировать  именно так, как предлагает команда продавца.  Самые крутые продавцы могут вести перегово ры не только с IT-директорами, но телями бизнес-подразделений заказчика, в том  числе и финансистами, поскольку их голос игра ет немаловажную роль в процессе выбора инте гратора. Только суперкоманда продавца, иногда  состоящая лишь из его самого, сможет убедить  топ-менеджеров заказчика создать группу под держки выполнения проекта из сотрудников  только IT-подразделения, но финансистов,  представителей коммерческого отдела, отдела  закупок. На вопросы редакции IT Bews о компетенциях  своих продавцов проектов отвечают представи тели российских интеграторов. оцениваете компетенции со трудников, переговоры с клиентами? Сергей КбЗнМИН, президент компании «онвижн Груп»: Продажи — это  искусство в своем  роде. У прирожден ного продавца соб ственные стиль, под ход, какие-то тайные  приемы. Профессио нальная импровиза ция, например. Плюс обязательно присутствует  внутренняя мотивация, желание общаться с кли ентами и понимать их потребности, предлагать  то самое решение. Да и без горящих глаз резуль тата не достичь. Идеальный продавец сочетает  себе харизму и приобретенные качества. Имен но таких специалистов мы берем в нашу команду. Алексей аЕарйКИН, директор департамента  по работе с сектором, энергетикой  промышленностью,  компания CTI: Основная оценка  компетенций sales- менеджеров CTI —  это результаты их ра боты с точки зрения  той прибыли, кото рую они приносят. Со трудники должны владеть полной информацией  всем решениям и продуктам, которые компа ния представляет на рынке. Новые менеджеры  продажам находятся под нашим пристальным  вниманием, так как мы хотим убедиться в ком петентности наших сотрудников. Они являются  К СОДЕРЖАНИр КОММЕНаИРОЧАан вывести компанию на новый уровень, нужно на чать с — научиться распространять знания  внутри компании и успешно масштабировать их  рамки и границы компании». Конкретный при — внедрение CRM-системы, API-коннектор,  система ЭДО и т. Какие новые сервисы появились за послед года компании? Игорь МАРарйЕЧ («Марвел-Дистрибуция»): Важно понимать, что мы не являемся произ водителем, который предоставляет облачные  сервисы, мы — компания-дистрибьютор, кото рая как потребляет эти сервисы для собственных  нужд, так и продает их своим партнерам. За по следние два года мы существенно продвинулись  дигитализации нашей B–B-системы. Так, появи лись API-интерфейсы, позволяющие проводить  глубокую интеграцию нашей ERP-системы с нес-процессами партнеров, причем мы предус мотрели возможность проводить кастомизацию  этих API-интерфейсов, если у партнера в различ ных вариантах автоматизированы бизнес-про цессы. Кроме того, мы разработали систему, ко торая позволяет создавать и размещать заказы  автоматически, без участия человека. С некото рыми партнерами и поставщиками мы работаем  основе электронного документооборота; мы  запустили глобальную платформу, которая объ единяет существующие бизнес-процессы, задачи,  планы нашей компании и людей, работающих  ней, то есть создали своего рода социальную  бизнес-сеть по типу LinkedIn, но только с ственно расширенным функционалом и работа ющую при этом исключительно на наших соб ственных мощностях. Готовитесь ли вы «жить в мире небольших, но регулярных платежей»? Дмитрий ИЧАННИКОЧ (Treolan): Мы в этом мире давно живем. Сегодня все  чаще заказчики переходят на сервисную модель  использования как «железа», так и ПО. В сфере  дистрибуции ряда программных продуктов мы  уходим от физических поставок софта в пользу  продаж электронных ключей активации. Это  постепенно приводит к тому, что средний чек  года в год падает, но вместе с тем увеличивает ся количество и частота платежей по модели: регулярные подписки и их продление,  другие формы. Георгий КОЗЕЛЕжКИЙ (OCS Distribution): Что это за мир с небольшими платежами,  нам плохо понятно, ибо какие отгрузки — такие  платежи. А вот если платежи будут регулярны графику — то это прекрасно. Андрей СМИРНОЧ (USN Computers): Мы уже живем в этом мире:-)  К СОДЕРЖАНИр околооблачных сервисов в сторону IoT («Ин тернета вещей»). Даже само понятие товара  приходом облаков трансформируется: сейчас  получится продать просто товар, сейчас нужно  предложить какой-то сервис, который облегчит  продажу/покупку этого товара. Раньше дистри буция основывалась на телефонных перегово рах и личных контактах. Человеческий фактор  играл большую роль на всех этапах продажи.  Естественно, что и сейчас важность личного об щения высока. Но наше время повсеместной  дигитализации и ускорения ритма жизни необхо димо предлагать партнерам еще и такие сервисы,  которые помогут им выстроить работу с нашей  компанией по принципу «запустил и забыл», что бы освободилось время для следующих проек тов. Резюмируя, можно сказать, что для нас сама  цель дистрибуции не поменялась, а вот процесс  достижения этой цели меняется кардинально —  от полностью ручного управления к полностью  автоматическому. Елена ПмЖОЧА («Европартс Рус»): Наша компания использует сервисную модель  получения определенных услуг для реализации  своих бизнес-задач. В частности, действующий  сайт компании находится в облаке, что мини мизирует затраты на покупку и обслуживание  оборудования. У нас нет как такового железа или  сервера — мы арендуем их, обслуживание про исходит силами компании, работающей на аут сорсинге. Но напрямую цифровой сервис пока  влияет на процесс дистрибуции, поскольку  ключевым направлением бизнеса для нашей  компании остаются поставка запасных частей,  серверного оборудования, расходных материа лов, а эту деятельность невозможно перенести  облако. И если какая-то часть наших клиентов  откажется от эксплуатации оборудования и пользуется услугами провайдеров, то количество  партнеров нашей компании пополнится за счет  провайдеров облачных услуг. Георгий КОЗЕЛЕжКИЙ (OCS Distribution): Облака не изменят процесс дистрибуции,  облачный бизнес будет, безусловно, какой-то  частью нашего бизнеса и обязательно принесет  нашим дилерам новые возможности. Андрей СМИРНОЧ (USN Computers): Облака практически нисколько не нашей компании. Дмитрий ИЧАННИКОЧ (Treolan): Несколько лет назад мы начали перевод на ших CRM- и ERP-систем в облачную инфраструк туру, что позволило значительно оптимизировать  бизнес. Мы всегда стремились максимально ав томатизировать все собственные процессы, ис пользуя новейшие технологии, включая облачные  аналитику больших данных. Например, внедри ли систему b–b для партнеров. Она максимально  упрощает работу с ассортиментом продукции,  позволяет отслеживать весь процесс логистики  от до, учитывая нужды, советы и рекомендации  партнеров. В ней можно в режиме онлайн контро лировать все взаиморасчеты, резервировать обо рудование, подготавливать его к отгрузке, узна вать обо всех изменениях, получать электронные  копии накладных и многое другое. Что ваша компания, чтобы го товой Игорь МАРарйЕЧ («Марвел-Дистрибуция»): Саму цифровую трансформацию наша компа ния предусмотрела еще в далеком –-11 году, ког да были заложены основные принципы нашей  B–B-системы. Поэтому в данный момент мы уже  провели ряд серьезных цифровых трансформа ций. Об уже созданных сервисах я расскажу чуть  ниже, а сейчас хотел бы немного порассуждать  на тему будущего и того, что мы делаем, чтобы  это будущее для нас стало радужным. Сейчас  мы разрабатываем единую платформу, которая  бы нашим партнерам строить свой  бизнес с нами на основе так называемых услуг  подписке. При этом данная платформа позво лит нам автоматизировать весь процесс «бил линга» наших партнеров, сведет воедино весь  цифровой маркетинг, а также будет предостав лять партнерам поддержку продуктов даже после  окончания срока подписки. Георгий КОЗЕЛЕжКИЙ (OCS Distribution): Что делает в рамках цифровой трансформа ции CCS? То, что рекомендуют эксперты: «Чтобы  К СОДЕРЖАНИр один — прибыль. Соответственно, эти компании  постоянно совершенствуют способы ведения  — от обсуждения финансовых условий  оптимизации всех бизнес-процессов. И бом случае частная компания работает быстрее.  Про государственные могу сказать только одно:  где вы в России видели такие РЕАЛЕНО эффек тивные компании? Георгий КОЗЕЛЕжКИЙ, вице-президент OCS Distribution: Угроз для IT-дистри бьюторов много, но «По чта России» тут ни при  чем. Разве что ее ру ководитель вышел из  IT-рынка. Впрочем, он  «Теле–» долго ра ботал, поэтому пусть операторы сотовой связи  тоже трепещут. А только банки (в связи с «По чта-Банком») и мелкие ретейлеры (в связи с гатым ассортиментом товаров в отделениях).  Почему не видно угрозы? Да ровно потому, по чему американская почтовая компания Dnited  States Postal Service не победила американских  IT-дистрибьюторов. Может, конечно, их дистри бьюторы покрепче наших, но почта тоже по крупнее — 6-- тыс. сотрудников против 3-- тыс.  вот вероятность создания государственного  «Росдистра» не нулевая — мало ли кому и для ка ких он целей понадобится. Но цифровой транс формацией это будет связано слабо — только  риторикой. Как ваша компания оцениваете вероят конкуренции со своими заказчиками? Андрей СМИРНОЧ (USN Computers): Вероятность таких событий крайне мала, по тому что DSB Computers уже на 8-$ сосредото чена на поставках решений и техники в крупные  корпоративные и SMB-компании, а ские. Раньше, конечно, конкуренция у нас была  «Сетевой лабораторией», и «Никс», и дру гими дистрибьюторами и крупными поставщика ми, которые, покупая у нас видеокарты Sapphire,  умудрялись продавать их по цене ниже входа:-).  Сейчас такого точно нет. Георгий КОЗЕЛЕжКИЙ (OCS Distribution): Вообще-то конкуренция дистрибьютора  некоторыми дилерами в каком-то виде и так  давным-давно существует: крупные ретейлеры  крупные интеграторы периодически что-то  продают в канал, и никакой новости в этом нет. Дмитрий ИЧАННИКОЧ (Treolan): Если мы как дистрибьютор начнем конку рировать со своими партнерами, которые и ляются нашими заказчиками, это означает, что  скором времени мы их потеряем. В этом случае  мы трансформируем наш бизнес и станем либо  системным интегратором, либо интернет-ма газином. Это не входит в наши планы. Поэтому  вижу здесь никаких предпосылок для старта  конкуренции с нашими партнерами. Елена ПмЖОЧА, IT-директор компании «Европартс Рус»: В рамках цифровых  бизнес-процессов мы  не конкурируем с за казчиками. Предлагае мый нами ассортимент  очень широк. Мы также  внимательно следим  тенденциями развития сервисов и направле ний оказания услуг в IT-сфере, стараемся учиты вать все пожелания наших клиентов и партнеров. Насколько изменяют процесс дис компании? Игорь МАРарйЕЧ, директор департамента  Microsoft компании «Марвел-Дистрибуция»: Если попытаться вкрат це ответить на этот вопрос,  то процесс дистрибуции  меняется очень сильно.  Ведь с приходом облачных  сервисов мы вынуждены подстраивать наши биз нес-процессы классического дистрибьютора под  текущие потребности партнеров. А данный  момент даже на российском рынке уже просле живается четкий тренд движения всех облачных  К СОДЕРЖАНИр иитая статью, « Обнуление успехов: как цифровая  трансформация изменит бизнес IT-компаний »,  редакции нашего издания возникли вопросы  российским дистрибьюторам, на которые мы их  попросили ответить. Может ли «Почта России» или другая круп государственная компания постепенно конкурентом дистрибьюторам? Дмитрий ИЧАННИКОЧ, генеральный директор компании Treolan: Чтобы стать пол ноценным игроком  рынке дистрибуции  сфере высоких тех нологий, необходимо  обладать тремя основ ными компетенциями.  первых, нужно хорошо знать рынок и глубо ко разбираться в продукции каждого вендора,  также инвестировать в обучение партнеров.  Второй фактор успеха — умение грамотно вы строить логистические процессы: начиная от им порта товара из разных городов мира в Россию,  заканчивая поставками в любой регион страны.  При этом важно строго соблюдать логистические  требования заказчиков, связанные с комплекта цией и маркировкой продукции, особенно если  речь идет о крупной рознице или больших про ектах. В третьих, при работе через дилерскую  сеть необходимо правильно оценивать финан совые риски, уметь управлять ими. Ж имею в виду  наличие собственных финансовых ресурсов,  умение проверить финансовую надежность  партнера, и страхование валютных рисков. По лагаю, любая компания, обладающая компетен циями в одной из этих трех областей, при жела нии может нарастить две другие и стать вполне  конкурентоспособным дистрибьютором. В том  числе и «Почта России». Знаю, что подобные идеи  некоторые крупные банки. Андрей СМИРНОЧ, коммерческий директор  компании USN Computers: Вряд ли. И дело  не том, что не захочет,  том, что не сможет.  Любая коммерческая  компания нацелена пре жде всего на результат,  который у нее всегда  Автор: Геннадий Белаш Доступ в Интернет:  смартфоны с первого места К СОДЕРЖАНИр Автор: Ольга Блинкова IHS Markit подсчитала , что смартфоны и планше ты на текущей момент составляют порядка 60%  всех подключенных к Интернету пользователь ских устройств в мире. Ч году этот показатель  равнялся 17%. Ч Африке и на Ближнем Чостоке эта  доля устройств достигает 80%. ааким образом, кон статируют в IHS Markit, смена «самого массового  подключенного устройства» произошла. Ранее это  В –-16 году общее число работающих смарт фонов в мире оценивалось в число около — млрд.  –-–- му, как полагают в IHS Markit, этот пока затель превысит 6 млрд. Выручка от продажи смартфонов в году  предполагается на млрд. Отметим, что  статистический портал  Statista  оценивает мировые продажи смартфо нов в млрд в году, в млрд  м, в млрд в м, и млрд  году. Таким образом, по оценкам специ алистов IHS Markit, к му объем мировых  продаж смартфонов снизится и довольно зна чительно. Ожидается, что на мобильные приложения  мире в году будет потрачен $7— млрд.  м эта цифра составила $5— млрд. В мире  этот показатель, как предполагают эксперты IHS  Markit, будет расти на 8$ в год. Но отдельных  регионах рост будет более быстрым: в Африке  Ближнем Востоке на 18$ в год, а КОММЕНаИРОЧАан К СОДЕРЖАНИр Автор: Ольга Блинкова КОММЕНаИРОЧАан Объем рынка DFOS:  медленнее, чем ожидалось Аналитики компании Future Market Insights ожи дают, что объем рынка распределенных воло конно-оптических измерительных систем (DFOS,  Distributed Fibre Optic Sensing) будет расти со скоро стью 10,4% в год на период до 2026 года.  2015 году  объем соответствующего рынка составил $1,1 млрд (цифр за год еще нет). Это примерно втрое медленнее, чем предпо лагалось в –-1- году: тогда объем рынка DFCS  составлял $65—,— млн. Ожидалось, что продажи  вырастут к млрд. Тем не менее, рост спроса продолжается, пусть  более медленными темпами. Внедрение по добных систем тормозит высокая цена (порядка  км), а также общее замедление  экономического роста в мире, особенно в нефте газовой отрасли. Нефтяная и газовая промышленность, как  ожидается, будет продолжать доминиро вать среди потребителей распределенных во локонно-оптических измерительных систем:  году на нефтегазовый сегмент при шлось 6-,9$ рынка. Эти системы применяют ся для мониторинга состояния трубопроводов.  Среди событий, которые позволяет отслежи вать подобные системы: утечки нефти, свя занные со строительными работами третьих  сторон, сельскохозяйственной деятельностью,  незаконными врезками, а также саботажем  или естественными причинами, например,  коррозией. Также такие решения применяются  газопроводах и водопроводах, для контроля  периметров и целостности инженерных со оружений и систем, например, мостов и летов.  К СОДЕРЖАНИр Автор: Ольга Блинкова в регионе CEE роботов ждет  светлое будущее Компания IDC подсчитала , что объем рынка ро бототехники в жентральной и Чосточной Европе  (регион CEE) достигнет к году $4,2 млрд. ота  цифра включает в себя расходы на беспилотники,  сервисные услуги. Ч году этот показатель  составлял $2,5 млрд. Таким образом, специалисты IDC прогнозиру ют, что рынок робототехники региона CEE будет  расти с –-16 го по –-–- й со скоростью 1—,–$  год. Среди сегментов экономики крупнейшим по требителем роботов стало производство (6—,–$).  втором месте — добывающая промышлен ность (16,6$). Третье место занимает здравоох ранение (6,6$). Эта пропорция, как ожидается,  останется неизменной в течение ближайших че тырех лет. На графике видно, что в –—,7$ случаев ро боты используются для таких промышленных  процедур, как сборка, сварка и окраска. В –-,5$  случаев роботы выполняют смешивание различ ных веществ. Еще в 9,5$ случаев роботы трудят ся на шахтах и карьерах, добывая природные  Рост объема рынка робототехники в CEE поддерживается увеличением числа ниш,  которых они используются. Также есть замет ный спрос на автоматизацию в разных секторах  экономики. Что касается беспилотников, которые тоже  включены в итоговую цифру, то их доля остается  небольшой: в –-16 м на дроны пришлось всего  только порядка 1$ из суммы всех расходов на бототехнику в Бентральной и Восточной Европе.  м, как ожидается, этот параметр вырастет  Специалисты IDC отмечают, что перспекти вы роста рынка робототехники в регионе CEE  привлекают вендоров и интеграторов. Они от крывают в Бентральной и Восточной Европе  новые офисы, причем часто — за пределами  крупнейших городов. Также строятся склады  запчастями.  КОММЕНаИРОЧАан К СОДЕРЖАНИр Автор: Ольга Блинкова Буровая  Когда речь заходит об облачных технологиях,  нефтегазовой индустрии обычно вспоминают  последнюю очередь. оти технологии пока не зывают в этой отрасли энтузиазма. Чпрочем, ситу ация может измениться даже несмотря на то, что  природа этого бизнеса такова, что большая часть  информации является весьма важной и предпри ятия никак не готовы ею рисковать. После снижения цен на углеводороды  году многие предприятия, работающие  сфере нефти и газа, оказались в сложном фи нансовом положении. Параллельно наблюда ется рост безопасности облачных технологий.  результате нефтегазовые предприятия, с од ной стороны, подталкивает в облака финансо вая необходимость, а другой — заманивает  все более надежная ИБ. Об этом  пишет издание  Специалисты британского совета Cil and Gas  Council полагают, что применение публичных  частных облаков нефтегазовыми компания ми Соединенного Королевства в перспективе  только снизит расходы на ИТ, но повысит  гибкость и управляемость бизнеса. Другие эксперты полагают, что облака ста нут только одной из составляющих новых  технологий, которые станут постепенно про никать в нефтегазовую индустрию. Среди ос новных технологий — «Интернет вещей», бес пилотники, «умные буровые» (intelligent rigs)  решения по детектированию утечек из тру бопроводов (в частности, распределенные во локонно-оптические измерительные системы,  Основные преимущества облачных техно логий в нефтегазовой отрасли, впрочем, ровно  же, как и для остальных компаний: облака  позволяют внедрять IT-решения быстрее, чем  традиционным путем, дают возможность добав лять ресурсы по мере необходимости, а также,  статистике, снижают общие затраты на ИТ  А консультационная компания Cpportune LLP  отмечает, что нефтегазовые компании, «сбро сив» заботы о IT-инфраструктуре, смогут  лучше сосредоточиться на своем непосредствен ной деятельности. Аналитики ожидают, что облачные вендоры  создадут специальные предложения для нефтега зовых компаний, учитывающих их особенности.  Примеры уже есть:  это продукт DecisionSpace 365 разработанный компанией Halliburton Landmark  совместно с Cracle Cloud. Также облачное реше ние для энергетических предприятий  готовят  компании SAP и КОММЕНаИРОЧАан К СОДЕРЖАНИр Автор: Ольга Блинкова Облака тянут вверх  результаты  Google, Microsoft и Intel Агентство Bloomberg сообщает , что анализ финан совых результатов четвертого квартала 2016 года  для компаний Google, Microsoft и Intel свидетель ствует: самый быстрый рост выручки происходил  этих трех разных компаниях в одной и той же об — облачных вычислениях. В Microsoft выручка от облачного сервиса   почти удвоилась, прибавив 9—$, в Intel  продажи превзошли самые смелые ожидания  на фоне высокого спроса на процессоры для об лачных БОДов: этот показатель вырос в Intel  четвертом квартале на 3-$. Гендиректор Брай ан Кржанич (Brian Krzanich) отметил, что на кой рост никто и надеялся. В Google выручка  по направлению «другое», включающее доходы  от облачных сервисов, подпрыгнула в последнем  квартале ушедшего года на млрд. Gartner полагает, что облачные техноло гии прямо или косвенно повлияют на судьбу  $1 IT-расходов по всему миру в ближай шие пять лет. Деньги, которые иначе бы были  потрачены на IT-продукты и услуги, не ющие отношения к облачным вычислениям,  перекочуют в карман предприятий, предлага том или ином виде.  КОММЕНаИРОЧАан ИНаЕРЕСНО К СОДЕРЖАНИр Автор: Ольга Блинкова КОММЕНаИРОЧАан Отмена роуминга в ЕС: за чужой счет? Чласти Евросоюза заключили предварительное со глашение, ограничивающее ставки интерконнекта  между сотовыми операторами в ЕС. Ожидается, что  договор проложит путь к отмене платы за роуминг  территории Европейского Союза. Ставки интер коннекта будут ограничены 7,7 евро за гигабайт  июня 2017 года, и 2,5 евро за гигабайт в 2022 году.  Для звонков ставки будут ограничены соответствен но 5 евроцентов и евроцента. Для SMS предель ные ставки в те же сроки снизятся с евроцентов  до евроцента. Соглашение еще должно быть одобрено Евро парламентом и каждой из стран, входящей в Агентство Reuters отмечает , что борьба за от мену роуминга в ЕС активизировалась после того,  как Великобритания приняла решение «сделать  Евросоюзу ручкой», и европейские власти почув ствовали необходимость продемонстрировать  гражданам, что ЕС и правда дает людям какие-то  преимущества кроме свободного перемещения  сквозь границы. К сожалению, в странах ЕС очень разные вну тренние цены на сотовую связь и передачу мо бильных данных, и «слом» традиционных роу минговых соглашений, вероятнее всего, приведет  тому, что цены на мобильную связь повысятся  всем Евросоюзе. Например, если житель Лат вии или Румынии, где минуты разговора самые  дешевые в ЕС, приезжает в Люксембург, то кто-то  должен заплатить разницу в ценах. Получается,  что это должны сделать сами операторы, «субси дируя» своих пользователей. Ранее сообщалось, что европейские теле ком-операторы могут найти один вариант:  отмену роуминга внутри ЕС заплатят рос си яне  и другие путешественники в Евросоюз.  Еще полтора года назад крупнейшие россий ские операторы связи выражали опасения, что  именно так будет компенсироваться падение  внутреевропейской прибыли операторами связи ЕС. В целом для граждан Евросоюза плату  за роуминг в ЕС планируют отменить 15 июня  года.  ИНаЕРЕСНО К СОДЕРЖАНИр Автор: Ольга Блинкова КОММЕНаИРОЧАан Microsoft просит пускать некоторых людей в обход «иммиграционного указа арампа» Microsoft включилась в политический процесс. Кор порация подготовила документ, предназначенный  для администрации недавно вступившего в долж ность президента СйА Дональда арампа. Проект  этой программы создает ряд исключений в им миграционном указе, запрещающем въезд в граждан семи стран: Сирии, Йемена, Ирака, Ирана,  Ливии, Сомали и Судана. Агентство Reuters отмечает , что Microsoft  стала первой, кто вместо того, чтобы ругать  клеймить, пошла по конструктивному пути  предложила внести в запрет исключения. Так,  документе указано, что хорошо бы разрешить  некоторым гражданам стран, попавших под за прет, въезжать в СГА в случае острой необхо димости по семейным или деловым нуждам.  Разумеется, только в том случае, если у них  все в порядке с визой, и они не были замечены  чем противозаконном. Также Microsoft особо  попросила дать возможность учиться владель цам студенческих виз. Microsoft предлагает рассматривать каждый  случай отдельно: другими словами, создать ко миссию, которая будет иметь полномочия ре шать, кого пускать в «ручном режиме». Если «бизнес-нужды» понятны, и Microsoft за щищает своих сотрудников (под запрет попали  76 специалистов компании и —1 их ближайших  родственников), то насчет «срочной семейной  необходимости» — видимо, уступка обществен ному мнению. Так, американская пресса пестрит  рассказами типа: «Ж иранка, живу в СГА семь лет,  Новый год полетела к бабушке и дедушке в Те геран, вернуться не могу, собака в гостинице для  животных, машина на платной парковке аэропор та, ипотечный взнос за дом просрочен на три дня,  самолет сесть не могу, что мне делать?». Чуть  менее драматичны рассказы вроде: «Ж ский еврей, женился на иранке, шутил, что это  символ примирения, и вот тесть и теща поехали  отпуск, и К слову, первые послабления уже начались:  днях в СГА разрешили въехать владельцам  грин-карт. В целом, крупные международные технологи ческие компании: Microsoft,  Google , Apple, Amazon  Facebook, активно сопротивлялись указу Трам пу: эти предприятия имеют персонал по всему  миру.  Трамп против импорта: южнокорейские компании массово берут под козырек ИНаЕРЕСНО К СОДЕРЖАНИр Автор: Ольга Блинкова Компания Samsung Electronics планирует стро ительство завода по производству техники для  дома в СйА. ааким образом предприятие от ветит на критику нового президента СйА о силье импорта. иеловек,  заявивший об этих пла нах агентству Reuters , не являлся инсайдером,  отказался представиться, указав, что у него  недостаточно полномочий для официального  общения со Сумма инвестиций и площадка для строи тельства будущего завода еще не н Трамп, напомним, не просто критиковал  засилье импорта, но заявил о планах поднять  ввозные пошлины. Эти угрозы напугали множе ство компаний, производящих товары в странах  невысоким уровнем зарплат. В результате вла сти СГА получили массу заверений о планах уве личить инвестиции в страну. Так, Hyundai Motor  сообщила, что планирует повысить сумму инве стиций в СГА на 5-$ до млрд на ближайшие  пять лет. LG Electronics также рассматривает план  строительства производственных мощностей  СГА — там, возможно, будут производиться  домашняя техника и телевизоры. В компании Samsung отметили, что вложи ли уже $17 млрд в завод по производству чипов  городе Остине, штат Техас. Завод работает уже  несколько лет. Строительство завода (по некоторым све дениям, предусматривается только сборочная  линия) не нанесет Samsung, по мнению боль шинства экспертов, значительного финансово го ущерба. А случае, если импортные пошлины  будут введены, то это и вовсе позволит предпри ятию сохранить конкурентоспособность по срав нению с компаниями, производящими оборудо вание для дома в СГА.  КОММЕНаИРОЧАан ОБЗОР НОЧОСаЕЙ К СОДЕРЖАНИр телей цифровой электроники, детских и спортивных  товаров, объявляет об итогах работы за –-16 год.  Продажи группы выросли на —5$ и составили  млрд рублей с При этом продажи по ставимым магазинам (LfL) выросли на 36,9$. Прода жи по заказам, размещенным покупателями в сети  Интернет, выросли на 78$ и достигли 7,1$ общих  продаж группы. Продажи корпоративным клиентам  составили 7,–$ бизнеса группы. ИНаЕГРАжИс автоматизировала работу  коллегиальных органов  Style Softlab внедрила в АО  «Нефтепромбанк» хранилище  систему управленческой  отчетности… ГК «КОРбС Консалтинг» внедрила  решение для управления  продукта в производственной  компании «Борец»… Компания «АРБАЙа» начала  поставки систем виртуальной  для решения индустриальных задач на базе рос сийского ПО виртуального прототипирования VR  Concept. Использование таких систем сокращает  срок разработки сложного изделия на 15–3-$,  минимизирует риски дефектов, снижает стои мость испытаний и повышает эффективность  коллективной работы над макетом изделия спе циалистов различных областей, разрозненных  подразделений, избегая расходов на поездки  транспортировку тестируемых моделей. Компания «Первый инженер»  группу ЛАНИа «Первый инженер» — производственно-инжини ринговая компания полного цикла. Ее головной  офис расположен в Москве, представительства  Нижнем Новгороде, Омске, Самаре, Тамбове и др.  штате компании — 13- сотрудников. Компания  специализируется на строительстве и реконструк ции объектов энергетической инфраструктуры  предлагает широкий спектр продуктов и услуг  для промышленных предприятий и предприятий  ТЭК. Основные направления деятельности: ре конструкция систем теплоснабжения, строитель ство мини-ТЭБ, оснащение системами подготовки  распределения газа, комплексная автоматиза ция технологических процессов. Для успешной  реализации проектов полного цикла «Первый  инженер» располагает собственным проектным  департаментом, производственными площадками  строительно-монтажным управлением. ГК «Борлас» заключила  партнерское соглашение  российским разработчиком BI-системы и инструментов для аналитической  работы с большими данными компанией «Поли матика Рус». Достигнута договоренность об ис пользовании «Полиматики» как промышленного  BI-решения, пополнившего портфель бизнес- приложений группы «Борлас». SAP и «бРАЛеИМ» объявили  старте проекта SAP Ariba для трансформации закупочной деятельности  холдинга. «Уралхим» планирует вложить в грамму около 1-- млн рублей. Благодаря исполь зованию новой системы в течение пяти лет компа ния рассчитывает не только окупить вложенные  средства, но существенно сократить издержки,  закупочной деятельностью. Компания COMPAREX завершила  поставке оборудования для охранно-мониторингового сервиса автотран спорта для компании «СтарЛайн». С помощью ре шения Cracle Database «СтарЛайн» повысила объ ем используемых клиентских данных. Основной  деятельностью «СтарЛайн» является производ ство охранных систем безопасности автомобиля  StarLine с двусторонней связью. На данный мо мент компания сотрудничает с ведущими миро выми автопроизводителями, а мощность произ водства достигает до 15- тыс. автосигнализаций  ежемесячно.  КОММЕНаИРОЧАан ОБЗОР НОЧОСаЕЙ К СОДЕРЖАНИр VMware объявила финансовые  итоги деятельности за четвертый  и весь –-16 год: ежегодная выручка превысила  млрд; выручка за четвертый квартал состави ла $–,-3 млрд, на 9$ больше в годовом сравне нии; дополнительный обратный выкуп акций  млрд разрешен до февраля –-18 года. ИНдОРМАжИОННАс БЕЗОПАСНОСан Компания «Новые облачные  технологии», разработчик  программных продуктов «МойОфис», получила лицензию ФСБ России.  Поддержка электронной подписи и шифрования  почтовых сообщений появится в приложениях  «МойОфис» в мартовском релизе. Приложения  встроенными средствами защиты пройдут  сертификационные испытания на соответствие  требованиям ФСБ России к продуктам, реализу ющим функции шифрования и электронной под различным классам защищенности. Компания получила лицензию ФСБ на осу ществление деятельности по разработке, про изводству, распространению шифровальных  (криптографических) средств, информационных  телекоммуникационных систем, защищенных  использованием шифровальных (криптографи ческих) средств; по выполнению работ и оказа нию услуг в области шифрования информации;  техническому обслуживанию шифровальных  (криптографических) средств, информационных  телекоммуникационных систем, защищенных  использованием шифровальных (криптографи жОДм «Домашние деньги» перевели IT-инфраструктуру в жОД  «арастИнфо»… ГОСбДАРСаЧО Ч январе объем платежей через  млрд рублей… аЕЛЕКОМ Министерство связи и массовых  коммуникаций Рд сообщило, что услуга сохранения абонентского номера при  переходе от одного оператора к другому (MBP)  сетях подвижной радиотелефонной связи про должает набирать популярность. На сегодняш ний день количество перенесенных номеров  России превысило пять миллионов, количество  заявок на перенос номера превысило восемь мил лионов. Данные о перенесенных номерах регу лярно публикуется на главной странице сайта  Бентрального научно-исследовательского ин ститута связи (БНИИС), который координирует  работу базы данных перенесенных номеров. «Мегадон» выбрана официальным поставщиком телекоммуникацион ной инфраструктуры и дополнительных услуг на всех мероприятиях  Кубка конфедераций FIFA –-17 Чемпионата  мира по футболу FIFA –-1 8.  Сумма договора со ставила — рублей. По итогам 2016 года оборот  компании «Код безопасности» составил 3 тыс. руб. Это на 3—$ выше, чем  годом ранее. Наибольшую динамику продемон стрировали такие продукты, как АПКГ «Конти нент» (56$), ПАК «Соболь» (–-$) и vGate (81$).  числе факторов роста — растущий спрос на шения по защите сетей, конечных устройств и туальной инфраструктуры от угроз; потребность  заказчиков в инвестициях в новые отечественные  средства ИБ, обеспечивающие надежную защиту  соответствие требованиям регуляторов. Лидиру ющие доли в продуктовом портфеле в отчетный пе риод принадлежали АПКГ «Континент» (56,—8$),  ПАК «Соболь» (1–,59$). РЕаЕЙЛ Розничная группа Inventive Retail  Group, объединяющая сети специализированных магази нов, реализующих продукцию ведущих производи ОБЗОР НОЧОСаЕЙ К СОДЕРЖАНИр НОЧмЕ ПРОДбКам дЗ: поддержка в : ERP,  : бправление торговлей,  Комплексная автоматизация В соответствии с действующей с 3. 7. –-16 дакцией Федерального закона № ФЗ «О при менении контрольно-кассовой техники…»,  1. 7. –-17 организации и большинство ин дивидуальных предпринимателей должны бу дут использовать только контрольно-кассовую  технику (ККТ) нового поколения (онлайн-ККТ).  применение онлайн-ККТ станет  также обязательным для плательщиков ЕНВД  предпринимателей на патенте. Особенность  новых касс в том, что вся информация о платежах  будет передаваться через оператора фискальных  данных (ОФД) напрямую в налоговую инспекцию.  Кроме того, в каждом чеке теперь необходимо  будет указывать наименование товара (услуги),  цену, НДС и другие определяемые законом рек В рамках комплексной программы поддерж ки нового порядка работы с онлайн-ККТ в соот ветствии с ФЗ фирма « » выпустила обнов ления своего флагманского решения « : ERP  Управление предприятием –», наиболее распро страненной торговой системы « : Управление  торговлей 8» (редакций 1 -. 1. -) и системы  1С : Комплексная автоматизация 8» (редакций  Рарус» включила в собственную разработку «Модуль  : Общепит для  : ERP». Новин ка, выпущенная как « –Совместное» решение,  используемое в составе системы « 1С : ERP Управ лением предприятием», позволит холдингам  многопрофильным компаниям автоматизиро вать учет на входящих в их структуру предпри ятиях и службах общественного питания. ИаОГИ ДЕсаЕЛнНОСаИ ГК МЕГАПОЛИС за месяца использования SAP  SuccessFactors сэкономила более  млн рублей… «аехнолоджи систем инновации», специализирующаяся  разработке и внедрении IT-решений для российской ЖКе- отрасли, и разработчик систем  управления базами данных  Postgres Professional заключили  договор о стратегическом  сотрудничестве… Inoventica объявляет финансовые  результаты деятельности  год Выручка Inoventica по облакам достигла макси мальной отметки за последние — года, а клиент ская база по продуктам информационной без опасности выросла в раза. Совокупная неконсолидированная выруч ка ГК Inoventica за год составила чуть  менее —-- млн рублей. Значение показателя  EBITDA составило около –-$ от выручки. Чи стая прибыль Inoventica в моменте осталась  около нуля. Плановое снижение выручки Группы по ито гам –-16 года составило –3$ относительно  данного показателя –-15 года. Это связано  дальнейшей консолидацией телеком рынка  однократным эффектом от изменения схемы  оплаты услуг в пользу заказчиков. На этом фоне стоит отметить двенадцатипро центный рост выручки по облачному направле нию (компания Inoventica Services) относительно  данного показателя в года свыше  половины покупателей  смартфонов в России отдали предпочтение устройствам с диагона лью более 5 дюймов. Доля гаджетов с большим  дисплеем впервые в истории превысила 5-$  от всех реализованных «умных» телефонов  нашем рынке. По итогам всего –-16 года  фаблеты — также впервые в истории — сфор мировали 5-$ выручки розничных компаний  от реализации смартфонов против 39$ годом  ранее. В штуках доля планшетофонов в варе-декабре составила —6$ (в –-15 году около 3-$). ОБЗОР НОЧОСаЕЙ К СОДЕРЖАНИр Дайджест ИТ-рынка (3-.-1 – -5.-–.–-17): Treolan начинает производство ИБП под торговой маркой IRBIS ДИСаРИБбжИс Treolan начинает производство ИБП  под торговой маркой Российский производитель компьютерной тех IRBIS объявил о начале регулярных поста вок ИБП, выпускаемых под собственной торго вой маркой. Первая партия ИБП уже доступна  для заказа на складе Treolan — российского дистрибьютора (входит в ГК ЛАНИТ), которому  принадлежит бренд. Компания АРСИоНаЕК (RCNTEC)  ГК «КОРбС Консалтинг» заключили партнерское соглашение, в рамках  которого интегратор будет оказывать услуги  продвижению, дистрибуции, внедрению и висной поддержке разработки RCBTEC — систе мы хранения данных «ПОЛИБАЙТ». САД корпоративного класса «ПОЛИБАЙТ» —  полностью российская разработка, ориентиро ванная на крупные корпорации, частные и сударственные организации, нуждающиеся  хранении неограниченных объемов данных.  Благодаря возможности горизонтального мас штабирования, «ПОЛИБАЙТ» позволяет постро ить облачное хранилище объемом до сотен пета байт в рамках единой системы хранения в БОДах  заказчиков. Программно-аппартатный комплекс  подходит для хранения любых типов данных  поддерживает все современные протоколы,  том числе S3 ЧЕНДОРм Oracle расширяет программу  Startup Cloud Accelerator для  поддержки облачных инициатив  всему миру… Oracle Database 12c с Advanced Security и Database Vault  получила сертификат дСаоК… Ч Москве «РЖД» и запустили жентр обработки  получаемых при эксплуатации подвижного со става. Бентр создан на базе моторвагонного депо  «Подмосковная», где осуществляется диагности ка и сервисное обслуживание электропоездов  «Ласточка». Бентр обработки и анализа данных станет  площадкой, благодаря которой появляется воз можность прогнозировать состояние узлов поез да, увеличивать степень готовности подвижного  состава и инфраструктуры к эксплуатации, при  этом оптимизировать эксплуатационные рас ходы и постепенно переходить к «сервису по стоянию» (сервис соответствует техническому  состоянию поездов и инфраструктуры). 19 24 13 14 29 33 34 27 Объем рынка DFOS: рост  медленнее, чем ожидалось Доступ в Интернет:  смартфоны и планшеты  сместили ПК с первого места жифровая трансформация  дистрибуции Продажи проектов Итоги FactorPlat во 2  полугодии 2016 г.: сделки на 13 млрд руб Treolan начинает  производство ИБП под аМ IRBIS Компания «Первый  инженер» вошла в ГК ЛАНИа БЕЗОПАСНОСан Кибербезопасность — БЕЗОПАСНОСан Анализ типологий  для противодействия  организованной  аналитическое решение аЕеНОЛОГИИ Роботы в нефтегазовой  отрасли: вытесняют  разнорабочих и требуют  инженеров аЕеНОЛОГИИ спонские инженеры дадут новую жизнь старой одежде 8 12 11 10 электронный журнал  № 05 2017 дЕЧРАЛн ОБЗОР НЕДЕЛИ Дайджест Иа-рынка (30.01 – 05.02.2017): Treolan начинает производство  ИБП под торговой маркой IRBIS ИНаЕРЕСНО арамп против импорта:  южнокорейские компании  массово берут под козырек ИНаЕРЕСНО Microsoft просит пускать  некоторых людей в обход  «иммиграционного указа арампа» ИНаЕРЕСНО Отмена роуминга в ЕС: за чужой счет? Облака тянут вверх результаты  Google, Microsoft и Intel Буровая в облаках IDC: в регионе CEE роботов ждет светлое будущее аРАМП ПРОаИЧ аЕМА НЕДЕЛИ

Приложенные файлы

  • pdf 22358495
    Размер файла: 1 MB Загрузок: 0

Добавить комментарий